ลกทัศน์การขายนักขายสายพันธุ์ใหม่

การขายนับว่าเป็นหัวใจของธุรกิจ ถ้าไม่มีการขาย ก็ไม่มีรายได้เข้าสู่ธุรกิจ ซึ่งในการขายนั้นพนักงานขายถือว่าเป็นปัจจัยที่สำคัญอย่างหนึ่งในการทำ หน้าที่กระตุ้นเร้าและชักชวนผู้มุ่งหวัง (Prospect) หรือลูกค้าเป้าหมาย (Target Group) เกิดการตัดสินใจซื้ออย่างฉับพลัน รวมทั้งเป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างบริษัทกับตลาดเป้าหมาย (Target Market) ซึ่งกล่าวได้ว่าพนักงานขายในยุคนี้ต้องเป็นเสมือนทัพหน้าในการรุกตลาด ไม่ว่าจะเป็นวงการขายตรง ประกันชีวิต ประกันภัย
ธุร กิจรับสร้างบ้าน-อสังหาริมทรัพย์ ห้างสรรพ-สินค้า ธนาคาร ฯลฯ ต่างก็พยายามพัฒนานักขายของตนให้มีขีดความสามารถในการแข่งขันเหนือคู่แข่ง ขันด้วยกันทั้งนั้น

การ สร้างนักขายสายพันธุ์ใหม่ในธุรกิจก็เปรียบเสมือนกับการนำพันธุ์พืช ผลไม้ มาทำการปรับเปลี่ยนสายพันธุ์ เพื่อให้ได้พันธุ์ใหม่ที่มีความทนทานต่อโรคและแมลง สามารถปลูกได้ในทุกสภาพดินฟ้าอากาศ ให้ผลผลิตมากตลอดทั้งปี ดังนั้น นักขายสายพันธุ์ใหม่ในยุคนี้ควรมีลักษณะที่พึงประสงค์ดังนี้
1. ทันโลก ทันเหตุการณ์ รอบรู้ข้อมูลข่าวสารด้านการเมือง สังคม เศรษฐกิจ การตลาด หรือแม้แต่ข่าวกีฬา เนื่องจากพฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบันก่อนที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการ อย่างใดอย่างหนึ่ง จะมีการแสวงหาข้อมูล เชิงเปรียบเทียบไว้เป็นจำนวนมาก เพื่อประกอบ การตัดสินใจ ไม่ว่าเป็นรุ่น แบบ สี ยี่ห้อ ฯลฯ เรียกได้ว่าลูกค้ามีการรับรู้จากสื่อรอบๆ ตัวมากมาย และที่สำคัญลูกค้ามีการศึกษาที่สูงขึ้นการตัดสินใจซื้อจะอยู่บนพื้นฐานของ ความสมเหตุสมผล รวมทั้งการสื่อสารโทรคมนาคมระหว่างเพื่อนฝูงที่ติดต่อกันง่าย เช่น E-mail โทร-ศัพท์เคลื่อนที่ เป็นต้น ซึ่งหากเป็นนักขายยุคเก่าจะบอกว่าแค่ขายอย่างเดียวก็ไม่มีเวลาจะอ่านหนังสือ พิมพ์แล้ว แต่นักขายสายพันธุ์ใหม่นี้จะบริหารเวลาเพื่อการอ่านข่าวสารในการใช้เป็น เทคนิคเริ่มต้นเปิด-ปิดการขาย และยังนับเป็นเสน่ห์อย่างหนึ่งที่ก่อให้เกิดความประทับใจกับลูกค้า ซึ่งถ้าการขายไม่มีการปรับปรุงวิธีการให้เท่ากับสิ่งที่ลูกค้ารู้ ย่อมยากต่อความสำเร็จ
2. สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า (Cus-tomer Relationship Management) หรือ CRM อย่างจริงจัง มีวิธีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้า (Customer Profiling) ทั้งเก่าและใหม่ รวมทั้งผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า (Prospect) หรือลูกค้าที่ปฏิเสธการขาย (Suspect) ในครั้งก่อนๆ จัดทำเป็นฐานข้อมูลให้เป็นระบบเพื่อการติดต่อ ส่งข่าวสอบถามดูแลติดตามอย่างสม่ำเสมอในลักษณะ After Sell Service ซึ่งเมื่อก่อน
จะกล่าวว่า การหาลูกค้าใหม่เป็นเรื่องยาก ส่วนการรักษาลูกค้าเก่าเป็นเรื่องยากยิ่งกว่า แต่การขายในยุค New Economy นี้ ถ้ารักษาลูกค้าไว้ไม่ดี ลูกค้าจะกลายเป็นของคู่แข่งขันทันที
การทำ CRM กับลูกค้าไม่ว่าในลักษณะใดก็ตาม ทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่าพนักงานขายไม่ทอดทิ้ง ดูแลเอาใจใส่เป็นอย่างดี จะก่อให้เกิดการแนะนำแบบปากต่อปาก (Word of Mouth) หรือโซ่ไม่มีปลาย (Endless-chain Method)
3. เรียนรู้ตลอดชีวิต (Long Life Education) มีการฝึกฝนวิทยายุทธ์ตลอดเวลา ซึ่งการฝึกอบรมเปรียบเสมือนการสร้างนักกีฬาที่แข็งแกร่ง เก่งกาจ มีไหวพริบปฏิภาณ ต้องใช้วิทยาศาสตร์การกีฬา ที่เน้นทั้งการให้ความรู้
ทักษะ จิตวิทยา และอาหารที่ถูกต้อง นักขายสายพันธุ์ใหม่ก็เหมือนกันควรเรียนรู้ตลอดชีพ (Long Life Education) ทั้งหลักสูตรที่บริษัทจัดไว้ อบรมหลักสูตรภายนอก เรียนรู้ศึกษาด้วยตนเองหรือศึกษาต่อในระดับที่สูงขึ้น ไม่ใช้ประสบการณ์และความสำเร็จเดิมๆ มาเป็นกล-ยุทธ์ทางการขาย เนื่องจากสภาพแวดล้อมภาย นอกมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ทุกธุรกิจ
พยายาม ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้า ดังนั้น การฝึกอบรมและการเรียนรู้ตลอดเวลาจะเป็นการสร้างตาข่ายความคิดให้แตกแขนง
รู้จัก การคิดค้นวิธีการ และออกแบบกลยุทธ์
ใหม่ๆ ซึ่งการฝึกอบรมไม่ใช่ยาขมหม้อใหญ่ที่สามารถรักษาได้ทุกโรค แต่ก็เป็นยากระตุ้นชั้นดีที่จะทำให้พนักงานขายตื่นตัวตลอดเวลากับการเปลี่ยน แปลงในโลกยุคใหม่
4. คล่องแคล่วเทคโนโลยี (High Technology) ปัจจุบันคอมพิวเตอร์และ In-ternet เข้ามาเกี่ยวข้องกับงานทุกชนิด ไม่เว้นงานขาย ซึ่งพนักงานขายยุคเก่าจะคิดว่าไม่มีความจำเป็นเลย ใช้ปากพูดและพูดเก่งเพียงอย่าง เดียวก็สามารถขายได้แล้ว แต่ปัจจุบันเป็นความ คิดที่ผิด เนื่องจากการขายสำหรับพนักงานขายพันธุ์ใหม่นี้ จะใช้ทักษะการพูด สื่อสารกับลูกค้า ให้เข้าใจ โดยใช้เทคโนโลยี เครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ หรือคอมพิวเตอร์ ประกอบการขาย รวมทั้งงานเอกสารต่างๆ ที่ส่งผ่านทาง Internet ซึ่งกำลังเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นกับหลายบริษัทที่ให้พนักงานขายใช้คอมพิวเตอร์ และ Internet ติดต่อกับบริษัทและลูกค้า
5. Team Work เป็นเลิศ นักขายสายพันธุ์ใหม่ ไม่ใช่เป็นศิลปินเดี่ยว ลุยขายเพียงคน เดียว แต่จะสร้าง Team work ในลักษณะ Network ช่วยเหลือซึ่งกันและกัน มีการถ่ายทอดเทคนิค ความรู้ วิธีการ ข้อมูลลูกค้า หรือแนะนำลูกค้าซึ่งกันและกัน รวมทั้งผู้ที่เป็นหัวหน้าทีมจะไม่ขายแข่งกับลูกน้อง ไม่ใจแคบ หรือ หมกเม็ดกับลูกทีม อันจะทำให้เครือข่ายไม่เข้มแข็ง ซึ่งยอดขายสูงขึ้น ทุกคนในทีมขายก็ Happy เป็นลักษณะ Win-Win หมดสมัยแล้วที่จะเน้นแต่ขาย ขาย ขาย และขาย โดยขาด Team Work และ Network
6. มีจรรยาบรรณ (Ethics) ทั้งต่อลูกค้า บริษัท สังคม และคู่แข่งขัน เช่น ไม่หลอกลวงลูกค้า ไม่ปกปิดข้อมูลสินค้า/บริการ ให้แต่ส่วนดี ส่วนที่ไม่ดีไม่บอก หรือบอกความจริงแค่ครึ่งเดียว ซึ่งนักขายสายพันธุ์ใหม่นี้จะให้ความสำคัญ กับจรรยาบรรณ มีความซื่อสัตย์ ซื่อตรงต่องานขายและลูกค้า ไม่คิดว่าเป็นสิ่งที่ล้าสมัย เพราะถ้า ขายแบบหวัง order เพียงอย่างเดียว ลูกค้าก็จะเข็ด แล้วบอกต่อ จะไม่มีลูกค้าให้หลอก ได้ตลอด เวลา ต่อให้สินค้าและบริการดีแค่ไหน บริษัทมีความใหญ่โตเพียงใด ถ้าขาดจรรยาบรรณในการขายทั้งพนักงานขาย และบริษัทก็พังด้วยกันทั้งหมด
ใน งานขายนั้น พนักงานขายเป็นบุคคลที่โน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดการซื้อ หรือทำให้ลูกค้าเกิด การเปลี่ยนแปลงหันมาซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท ธุรกิจจำเป็นต้องปรับวิธีการสร้างพนักงานขายให้ เป็นนักขายมืออาชีพสายพันธุ์ใหม่ในยุคเศรษฐกิจ ใหม่ (New Economy) เพราะในโลกยุคนี้จะมีการแข่งขันอย่างรุนแรงแบบใครดีใครอยู่ แกร่งกว่าก็อยู่ในสนามได้นาน แล้วก็จะมีผู้ท้าชิงเกิดมาใหม่ตลอด ดังนั้น โลกยุคนี้จะไม่ปล่อยให้ใครเก่งได้นาน หรือเป็นอมตะตลอดกาล ถ้าไม่มีการเตรียมการไว้เป็นอย่างดี

สาระน่ารู้

ผังรายการทีวี ช่อง 3 5 7 9

ลกทัศน์การขายนักขายสายพันธุ์ใหม่